cps返点网站对b2c是利还是弊?这个讨论的话题挺敏感的，因为已经有不少这样的返现网站开展的风风火火，商家对此反应不一，前不久卓越禁止所有cps合作的网站将cps再返点给购物用户，给这种现象带来了不小的震动。

　　此事先从源头看起。为B2C作营销服务的网站，通过收取cps(交易提成)获取报酬，是个非常正当的模式。这些营销服务网站为了鼓励用户下单，给用户制定了一些奖励政策，比如返点。但不知何时返点越来越高，网站甚至把自己获得的cps利润全部返点给购物用户，并且逐步变相为网站靠高额返点来吸引用户，争夺用户。比如卓越给某个营销服务网站的cps是5%，这个网站将5%全部给了购物用户，并且这个网站还到处打广告说来我这里买卓越东西可以95折，购物者如果看到了自然有被吸引的，因为这比他直接去卓越买便宜。

　　那么这个营销服务网站为何要把自己挣的收入全部让给购物者呢，不挣钱还这么忙乎什么原因呢?

　　我猜测原因有以下几点：

　　1、 量大后就会有利润。比如卓越给合作的营销服务网站都是5%，如果某个网站销量特别大，它就有资本向卓越要求6%或更高的提成比例。这样它虽然也将5%返给购物用户，对其他同行来说也许真是100%给出去了，但对它来说自己是有1%或更高利润的。当销售额非常大时，1%就是笔可观的利润。

　　2、有了人气就有钱。做这种高额返点的站点一般都有论坛，可以看到人气不错，用户一旦尝过甜头后，大部分用户下次就会通过这里去购物，有便宜为何还要去买贵的?随着人气的聚集和知名度的提升，这些网站开始对外销售广告，举办购物促销活动，为b2c商家发放购物券等。。。这些都会成为收入来源。

　　3、将用户吸引过来，培养用户群后再拓展新的业务模式。比如有个返点论坛推出了商家和商品点评的服务，可以看出它在往导购平台发展。再如某个比较购物网站，希望通过高返点去吸引用户，然后再将比较购物和购物搜索的服务概念逐步推介给购物者。

　　4、被收购或投资。这在返点站点中是有先例的，对一个小站长来说如果能被几十万或上百万收购，也是一个很好的出路。

　　5、也许还有很多原因，正是这些可被猜到或猜不到的利益因素，促动了这种返点现象的兴起。

　　对于这种把cps收入高额返给购物用户的网站来说，他们面临什么境况呢?

　　1、 能否培养用户的忠诚。网站把利润全部让给用户，用户还是心存感激地，用户购物时还会通过这个网站。但是如果取消了返点，用户还会来吗?比如说以前获得卓越返点的用户，现在没返点了，那他是选择直接去卓越买呢，还是依然通过不再返点的返点网站上链接到卓越买呢?

　　从真正的购买能力看，这些返点网站的大客户并不是普通消费者，而是那些职业商人，比如我们熟知的那些卓越代购者。这些代购者从卓越拿到的折扣不如从返点网站拿得多，他们就从返点网站下单，他们每个月买5万、10万的书是小case，对普通用户来说一个月撑死才买几本书?这样一旦返点网站不返了，那这些大客户自然立即离去。

　　2、 能否拓展新的业务模式。这些返点网站很期望能拓展出真正有价值的业务模式，能将用户的眼睛从返点吸引到其他服务上，如我上文所提到的。但实际效果如何呢?目前我还没看到十分成功的案例，就拿某个比较购物网站来说，它前期靠高返点吸引用户，以一个用户用2块钱买到卓越一本20元的书的案例作为对外宣传的卖点，于是用户奔着这个来了。当它再把比较购物货比三家，购物搜索方便快捷的功能介绍给用户时，发现用户并不care，用户只关心返点是否拿到了。

　　这就是个转化成本问题，一个网站在初期对外只能有一张面孔，用户也只认这张脸。比如卓越是卖书和音像的，京东是卖3C的，红孩子是卖母婴的。在很长时间内，网站需要全力以赴的打造着一个定位，将一个定位形成一种概念灌输给用户，直到建立起足够高的品牌信任度后，才有可能扩张。比如卓越和红孩子在经营N年后才向百货逐步扩张。

　　对于这些靠返点吸引用户的网站，客户就是奔着返点来的，在短短时期内就想把客户转化为其他模式的用户群体，门槛是相当高的。

　　3、 能否得到b2c商家认可。现在明确禁止返点网站这么做的只有卓越，但如果有机会问当当、京东、新蛋。。。老总，他们有几个会明确的表示支持呢?b2c没有都禁止这种现象的存在，应该解释为一种权宜之策，为了市场销量，为了竞争。。。

　　综上所言，我认为营销服务网站将cps收入返一部分给用户是可以的，但返的比例不能过高，比如在20%-30%左右，返点的主要作用应该是鼓励用户。

　　同时营销服务网站一定要有自己健康的业务模式，单纯靠返点来抓用户是磊不出坚固的发展基石的。

　　我昨天在饭桶网订餐，可以获得饭店8.8折优惠，我现在请客吃饭都会去饭桶预定。可是饭桶网的功能并不只是吃饭优惠，更重要的是它有大量餐馆的详尽介绍和用户点评，我们往往不知道该去哪里吃饭，所以需要到饭桶上查找一下，找到合适的后再电话预订，还能有优惠，这是个多顺畅的业务模式!

　　写这么多是因为在我们智购网成立之初，曾思考过我们是否也用高额返点来吸引用户，对于一个新网站来说，这样可以快速聚集用户，提高订单量。但最终我们认为这么做是不当的，我们认为还是应该做好比较购物最根本的价值，就是货比三家，让用户购物多快好省。但迫于市场环境，我们也给用户返点，但最高不超过60%(也够高的了，但和其他返点站比起来就没有竞争力了)，同时不以返点为主要宣传点，在比较深的购物流程里才能看到返点。

　　所以比较购物的模式价值在于比较，从而帮助消费者省时省钱，也可以看成一个导购平台。虽然有的比较购物网站做了高额返点的事情，但那不是比较购物网站真正的价值所在，也不能代表所有比较购物网站的发展方向。借此作个说明，以正视听。